雖然中國暖通市場的規模仍在不斷擴大，但行業人士普遍表示近兩年生意越來越難做，市場上很多經銷商門店都身不由己地陷入了價格戰、促銷戰這樣的紅海之中。這是因為客戶碎片化、渠道嚴重分流？還是因為品牌營銷廣告少、門店促銷活動不夠多？其實，究其根源是企業和經銷商對不同消費群體的心理研究得不夠透徹。

互聯網信息的透明化，使消費選擇權已經完全掌握在用戶的手中，暖通行業已進入“用戶為王”的時代，廠家和經銷商只有在準確分析當前市場狀況的基礎上，對消費者進行嚴苛的細分，并精準洞悉消費者的心理，才能為企業找到未來的發展方向。筆者根據消費方式、個性特征將暖通市場上的消費者大體歸納為3大類：傳統型消費者、經濟型消費者以及品質型消費者。

第一類是傳統型消費者：這類人群普遍重視過去的消費經驗，經常以過去的消費標準或審美情趣來判斷當前的消費行為，且精打細算意識強，但這不意味著沒有足夠的經濟能力去購買中央空調等產品，他們只是很少接受或選用與現在生活方式不同的新產品和新技術，很對中央空調的需求也只有基礎的冷暖功能。針對這類消費群體，廠家可以推出價位較低的套餐機，選擇范圍不用太廣，一兩款即可，簡化其功能和材質，既能讓消費者體驗到中央空調產品的舒適性，又能將價格控制在消費者可接受范圍內。此外，傳統型消費者接觸中央空調產品的渠道大多是電視廣告、經銷商門店、大型賣場，經銷商可以在進行宣傳時可重點突出產品節能、省錢的特點，或走進社區開展產品營銷活動，熱情解答消費者提出的各種問題，這種零距離的接觸，零距離的對話，可以迅速拉近傳統型消費者與經銷商之間的距離。

第二類是經濟型消費者：這類人群往往具有相對穩定的工作，思維比較成熟，消費也非常理智。他們開始有意識地注重家居生活的潔凈度和舒適度，但由于做事具有計劃性且經濟意識強，所以十分重視產品的質量、性價以及品牌實力，通常在購買中央空調產品時會搜集多方信息并貨比三家。針對這類消費群體，廠家應該將產品策略集中在中央空調的功能機上，加大對具有空氣處理功能的中央空調機型的開發力度，推出一些功能齊全、配置較高的套機，以增加該類人群的購買選擇。此外，經濟型消費者接觸中央空調的渠道大多是網絡或廣告載體，廠家或經銷商可以加強對網絡廣告的覆蓋面和曝光度，例如在一些門戶網站或者電梯廣告平臺做一些浮動窗口，重點宣傳本品牌產品的技術參數和性能優勢，吸引更多的客戶選擇自己的產品。

第三類是品質型消費者：這類人群消費水平高、健康意識強，愿意在最大消費能力范圍內解決實際需求的同時，全面提升自己的生活品質。他們在購買產品時，不僅重視產品的實用性、安全性以及產品品質，更加注重對消費體驗、品牌文化和內涵的多元化追求。針對這類消費群體，廠家可以加大對智能、高端、雅致的高性能中央空調產品的開發力度，尤其以裝修美觀度較高的嵌入式室內機為主。在市場營銷方面，廠家應該對自身品牌的高端產品進行大力宣傳，特別是對健康和生活品質有益的方面，比如將中央空調聯入通用設備，提高家居生活的智能化等。此外，由于品質型消費者對中央空調產品的認知度較高，經銷商在為這類消費人群提供服務時，可以結合實際案例，向其展現產品安裝后融入家裝效果的整體性，重點突出品牌帶來的設計感，也可以基于客戶的其他需求，為其提供整套的舒適家居解決方案，給客戶帶來不一樣的消費體驗。

當下，消費者需求多元化，購買行為差異化，使得市場日趨細分成為行業的發展趨勢。企業如何在激烈的市場競爭中占據一席之地，細分消費群體、精準洞悉消費者心理是其基礎功課。企業和經銷商只有根據不同消費群體的特征，制定相應的產品策略和營銷策略，才能將有限的資源集中于目標顧客，才能在市場競爭中具體強大的品牌辨識度和競爭力。

【版權聲明】凡來源為V客暖通網的內容，“原創”或“獨家”的信息、數據及圖片、報告等均為本網原創，其版權均屬V客暖通網所有。原創作者享有著作權，著作權受我國法律保護，未經V客暖通網書允許，任何媒體、網站以及微信公眾平臺不得引用、復制、轉載、摘編或以其他任何方式使用上述內容或建立鏡像。已獲許可轉載的，請注明“來源：V客暖通網”。具體版權合作事宜，請見V客暖通網法律聲明頁。